<\/p>\n
Jari Kovanen \u00b7 Strateginen ajattelu ja johtaminen \u00b7 Osa 4\/4<\/strong><\/p>\n Kun olen aikaisemmin ollut perustamassa yrityst\u00e4, olemme l\u00e4hteneet liikkeelle tutuista perusasioista ja asiakasryhmist\u00e4. Ajatuksena on ollut luoda toiminnalle varma pohja. Kun yritys on alkanut py\u00f6ri\u00e4, sit\u00e4 on kehitetty perinteisin markkinoinnin ja myynnin keinoin. J\u00e4lkeenp\u00e4in tunnistin, ett\u00e4 my\u00f6s ajattelu oli j\u00e4\u00e4nyt pitk\u00e4lti kilpailemaan samoista asiakkaista samoilla ehdoilla.<\/p>\n Sinisen meren strategia her\u00e4tti kiinnostukseni juuri t\u00e4h\u00e4n. Se antoi kielen ja prosessin ajatukselle, jota olin kaivannut: voisiko yritys rakentaa kysynt\u00e4\u00e4 tavalla, joka ei perustu vain kilpailijoita parempaan hintaan, n\u00e4kyvyyteen tai palveluun? Samalla sen innostavinta lupausta pit\u00e4\u00e4 tarkastella kriittisesti. Uusi idea ei viel\u00e4 muodosta uutta markkinaa.<\/p>\n T\u00e4m\u00e4 on Jari Kovasen YAMK-ty\u00f6h\u00f6n Strateginen ajattelu ja johtaminen<\/em> perustuvan artikkelisarjan viimeinen osa. Yhdist\u00e4n uuden markkinatilan tavoittelun sarjan aiempiin teemoihin: henkil\u00f6st\u00f6n osallistumiseen, johdon vastuuseen ja organisaation yhteiseen toimintakykyyn.<\/p>\n Osakeyhti\u00f6ss\u00e4 kartoitettiin kilpailijoita, kehitettiin tuotepaketteja ja tehtiin tarjouskampanjoita. Hakukonen\u00e4kyvyyteen panostettiin, jotta asiakkaat l\u00f6yt\u00e4isiv\u00e4t meid\u00e4t. My\u00f6s asiakaspalveluun ja ammattitaitoon kiinnitettiin huomiota. Oman kokemukseni ja saamamme palautteen perusteella teimme monia n\u00e4ist\u00e4 asioista hyvin.<\/p>\n Silti huomio pysyi siin\u00e4, miten saisimme samoilta asiakkailta enemm\u00e4n huomiota kuin muut toimijat. Etsimme pieni\u00e4 eroja nykyiseen tarjontaan. T\u00e4t\u00e4 W. Chan Kim ja Ren\u00e9e Mauborgne kuvaavat Uudessa sinisess\u00e4 meress\u00e4 \u2013 Rohkeus kasvaa<\/em> (2017) punaisen meren l\u00e4ht\u00f6kohdaksi: kilpailua k\u00e4yd\u00e4\u00e4n olemassa olevilla markkinoilla niiden vakiintuneilla ehdoilla.<\/p>\n En pid\u00e4 aikaisempaa l\u00e4ht\u00f6kohtaa j\u00e4lkik\u00e4teen yksiselitteisen\u00e4 virheen\u00e4. Tutut asiakkaat, tuotteet ja toimintamallit voivat pienent\u00e4\u00e4 alkuvaiheen ep\u00e4varmuutta ja tuottaa rahaa kehitt\u00e4miseen. Virhe syntyy pikemminkin silloin, jos l\u00e4ht\u00f6kohta muuttuu huomaamatta ainoaksi ajateltavissa olevaksi suunnaksi. Silloin yritys voi kehitt\u00e4\u00e4 nykyist\u00e4 toimintaansa ahkerasti kysym\u00e4tt\u00e4, keit\u00e4 se ei palvele ja miksi.<\/p>\n Oppimisp\u00e4iv\u00e4kirjassani tunnistin, ett\u00e4 turvalliseksi koettu toimintatapa oli alkanut m\u00e4\u00e4ritt\u00e4\u00e4 my\u00f6s uusia ideoita. Niit\u00e4 arvioitiin helposti sen mukaan, sopivatko ne olemassa olevaan tekemiseen. Sinisen meren n\u00e4k\u00f6kulma auttoi kysym\u00e4\u00e4n, voisiko my\u00f6s toimialan totuttuja oletuksia muuttaa. Se oli minulle merkitt\u00e4v\u00e4 ajattelun muutos.<\/p>\n Kim ja Mauborgne (2017) j\u00e4sent\u00e4v\u00e4t siirtym\u00e4\u00e4 uuden n\u00e4k\u00f6kulman, k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6n ty\u00f6kalujen ja ihmisten osallistumisen kautta. Minua puhutteli erityisesti se, ettei uuden markkinatilan rakentaminen n\u00e4ytt\u00e4ytynyt vain poikkeuksellisen luovan henkil\u00f6n oivalluksena. Prosessiin voidaan osallistua eri vahvuuksilla, kun kysymykset ja ty\u00f6n vaiheet ovat ymm\u00e4rrett\u00e4vi\u00e4.<\/p>\n Tiimiyrityksess\u00e4 olimme k\u00e4ytt\u00e4neet ideointimenetelmi\u00e4 ja tarkastelleet vaihtoehtoja yhdess\u00e4. Osakeyhti\u00f6ss\u00e4 niiden k\u00e4ytt\u00f6 j\u00e4i my\u00f6hemmin v\u00e4h\u00e4iseksi. Ajatuksia syntyi, mutta niiden arviointiin ja toteutukseen ei aina ollut yht\u00e4 selke\u00e4\u00e4 tapaa. T\u00e4m\u00e4 ero sai minut kiinnostumaan nimenomaan strategisesta prosessista: miten idea muutetaan asiakasta koskevaksi kysymykseksi ja sen j\u00e4lkeen kokeeksi?<\/p>\n Vuorisen ja Huikkolan Strategiakirja \u2013 25 ty\u00f6kalua<\/em> (2023) tarjoaa t\u00e4h\u00e4n laajemman n\u00e4k\u00f6kulman. Strategiaty\u00f6kaluja tarvitaan erilaisiin tarkoituksiin, eik\u00e4 tehokkuuden parantaminen ole sama teht\u00e4v\u00e4 kuin uuden luominen. Oma johtop\u00e4\u00e4t\u00f6kseni on, ett\u00e4 menetelm\u00e4 kannattaa valita vasta sen j\u00e4lkeen, kun yritys on p\u00e4\u00e4tt\u00e4nyt, mit\u00e4 se ei nykyisest\u00e4 tilanteestaan ymm\u00e4rr\u00e4.<\/p>\n Jos ongelma on heikko toimitusprosessi, uuden markkinan ideointi voi olla v\u00e4\u00e4r\u00e4 ensimm\u00e4inen toimenpide. Jos prosessi toimii mutta tarjonta kiinnostaa vain pient\u00e4 tuttua asiakasjoukkoa, pelkk\u00e4 tehokkuuden kehitt\u00e4minen ei ehk\u00e4 avaa uusia mahdollisuuksia. Strateginen ajattelu vaatii n\u00e4iden tilanteiden erottamista.<\/p>\n Alkuper\u00e4isess\u00e4 ty\u00f6ss\u00e4ni pohdin vesiviljelyn tuomista laajemman ihmisjoukon k\u00e4ytt\u00f6\u00f6n. Ajatuksia oli ollut jo aiemmin, mutta niiden toteuttamiseen ei l\u00f6ytynyt riitt\u00e4v\u00e4sti rohkeutta, resursseja tai selke\u00e4\u00e4 prosessia. N\u00e4en siin\u00e4 edelleen kiinnostavan soveltamiskohteen. En kuitenkaan voi t\u00e4m\u00e4n kokemuksen perusteella v\u00e4itt\u00e4\u00e4, ett\u00e4 kysynt\u00e4 tai kannattava liiketoiminta olisi valmiiksi olemassa.<\/p>\n L\u00e4htisin tutkimaan niit\u00e4 ihmisi\u00e4, joille nykyiset ratkaisut eiv\u00e4t sovi. Onko esteen\u00e4 hinta, tilantarve, hoidon vaikeus, ep\u00e4varmuus tuloksesta vai jokin muu? Miksi kiinnostunut ihminen ei ryhdy k\u00e4ytt\u00e4j\u00e4ksi? Vastauksia ei voi p\u00e4\u00e4tell\u00e4 tuotetta kehitt\u00e4v\u00e4n yrityksen innostuksesta. Ne pit\u00e4\u00e4 kuulla ihmisilt\u00e4, jotka ovat j\u00e4tt\u00e4neet ratkaisun hankkimatta tai k\u00e4ytt\u00e4m\u00e4tt\u00e4.<\/p>\n Kim ja Mauborgne ohjaavat huomion juuri nykyisten asiakkaiden ulkopuolelle. T\u00e4m\u00e4 t\u00e4ydent\u00e4\u00e4 Kilpisen Inhimillisen strategian<\/em> (2022) ihmisl\u00e4ht\u00f6isyytt\u00e4: asiakkaan tarve ei ole vain toimialan m\u00e4\u00e4rittelem\u00e4 ostotapahtuma, vaan osa h\u00e4nen arkeaan. Oma sovellukseni olisi kuvata, mit\u00e4 ihminen yritt\u00e4\u00e4 saada aikaan ja mik\u00e4 nykyisess\u00e4 tarjonnassa tekee siit\u00e4 liian hankalaa.<\/p>\n Haastattelussa ei kannattaisi aloittaa esittelem\u00e4ll\u00e4 omaa ideaa ja kysym\u00e4ll\u00e4, onko se hyv\u00e4. Se ohjaisi keskustelua yrityksen oletuksiin. Ensin olisi hy\u00f6dyllisemp\u00e4\u00e4 selvitt\u00e4\u00e4 nykyinen toimintatapa, sen vaiva ja syy siihen, miksi ihminen on hyv\u00e4ksynyt tilanteen. Jos ongelma ei ole h\u00e4nelle riitt\u00e4v\u00e4n t\u00e4rke\u00e4, uusi ratkaisu voi j\u00e4\u00e4d\u00e4 kiinnostavaksi keskusteluksi ilman ostohalua.<\/p>\n Sinisen meren nelj\u00e4n kysymyksen kehikko tarkastelee, mit\u00e4 tarjonnasta poistetaan, mit\u00e4 v\u00e4hennet\u00e4\u00e4n, mit\u00e4 korostetaan ja mit\u00e4 luodaan. Sen tarkoitus on haastaa vakiintuneita kilpailutekij\u00f6it\u00e4 ja tarkastella asiakkaan arvoa yhdess\u00e4 kustannusten kanssa. Kimin ja Mauborgnen kehikon esittely<\/a>.<\/p>\n Vesiviljely\u00e4 koskevassa ideassa k\u00e4ytt\u00e4isin kysymyksi\u00e4 n\u00e4in. Voisiko asiakkaalta poistaa tarpeen valita suuri m\u00e4\u00e4r\u00e4 teknisi\u00e4 osia itse? Voisiko k\u00e4ytt\u00f6\u00f6noton ty\u00f6m\u00e4\u00e4r\u00e4\u00e4 v\u00e4hent\u00e4\u00e4? Pit\u00e4isik\u00f6 ohjauksen ymm\u00e4rrett\u00e4vyytt\u00e4 ja ratkaisun ennakoitavuutta korostaa? Voisiko luoda rajatun aloituspalvelun, jossa ihminen p\u00e4\u00e4see kokeilemaan menetelm\u00e4\u00e4 ilman laajaa omaa osaamista?<\/p>\n N\u00e4m\u00e4 ovat hypoteeseja, eiv\u00e4t todettuja asiakastarpeita. Ne auttavat kuitenkin muuttamaan yleisen idean tarkasteltavaksi tarjonnaksi. Jokainen lis\u00e4ys aiheuttaa my\u00f6s kustannuksen. Jos uusi palvelu helpottaa asiakkaan el\u00e4m\u00e4\u00e4 mutta vaatii yritykselt\u00e4 jatkuvasti paljon henkil\u00f6kohtaista ty\u00f6t\u00e4, sen hinnoittelu ja toteutustapa on ratkaistava ennen laajentamista.<\/p>\n Henkil\u00f6st\u00f6palveluissa vastaava kysymys voisi koskea yrityst\u00e4, joka ei osta ulkopuolista rekrytointiapua, koska se ei osaa viel\u00e4 m\u00e4\u00e4ritell\u00e4 teht\u00e4v\u00e4\u00e4 tai arvioida tarvettaan. Oma sovellusehdotukseni olisi tutkia, onko este ennen varsinaista hakua ja mit\u00e4 asiakas tarvitsee voidakseen tehd\u00e4 perustellun p\u00e4\u00e4t\u00f6ksen. T\u00e4m\u00e4 on yksi mahdollinen tutkimussuunta, ei v\u00e4ite siit\u00e4, ett\u00e4 Vamoz olisi jo l\u00f6yt\u00e4nyt uuden markkinan.<\/p>\n Ty\u00f6ss\u00e4ni kirjoitin innostuneesti siit\u00e4, ettei uusia ideoita pit\u00e4isi torjua liian nopeasti kannattavuuden tai nykyisen markkinatilanteen vuoksi. T\u00e4smenn\u00e4n ajatusta nyt: ideoinnille on annettava tilaa, mutta toteutus vaatii kaupallisen arvion. Kimin ja Mauborgnen strategiakehikossa tarkastellaan ostajan hy\u00f6ty\u00e4, hintaa, kustannuksia ja k\u00e4ytt\u00f6\u00f6noton esteit\u00e4. Kannattavuus kuuluu siis itse menetelm\u00e4\u00e4n. Strategian kaupallinen etenemisj\u00e4rjestys<\/a>.<\/p>\n Rakentaisin kokeen niin, ett\u00e4 p\u00e4\u00e4t\u00f6kselle saadaan tietoa ennen suurta investointia. Valitsisin rajatun k\u00e4ytt\u00e4j\u00e4ryhm\u00e4n, kuvaisin sen ongelman ja kokeilisin yht\u00e4 tarjontavaihtoehtoa. Selvitt\u00e4isin, mit\u00e4 asiakas on valmis maksamaan ja kuinka paljon ratkaisun toimittaminen todella vaatii ty\u00f6t\u00e4. Kiinnostus ja maksuhalukkuus ovat eri havaintoja.<\/p>\n Sopisin etuk\u00e4teen my\u00f6s, mink\u00e4 perusteella kokeilua jatketaan, muutetaan tai lopetetaan. Muuten innostus voi saada jokaisen tuloksen n\u00e4ytt\u00e4m\u00e4\u00e4n lupaavalta. Jos asiakas kokee ratkaisun hy\u00f6dylliseksi mutta yritys ei pysty tuottamaan sit\u00e4 kannattavasti, ongelma ei ratkea sill\u00e4, ett\u00e4 tarjontaa kutsutaan siniseksi mereksi.<\/p>\n Juuso H\u00e4m\u00e4l\u00e4isen ja Henri Soran Strategia arkeen OKR-mallilla<\/em> (2020) auttaa j\u00e4sent\u00e4m\u00e4\u00e4n kokeilun tavoitteen ja tulokset. Omassa sovelluksessani tavoite voisi olla uuden k\u00e4ytt\u00e4j\u00e4ryhm\u00e4n ostamisen esteen ymm\u00e4rt\u00e4minen. Avaintulokset kuvaisivat saatua n\u00e4ytt\u00f6\u00e4 ja kokeen toteutettavuutta. Pelkk\u00e4 ideaty\u00f6pajojen tai yhteydenottojen m\u00e4\u00e4r\u00e4 ei riitt\u00e4isi osoittamaan markkinamahdollisuutta.<\/p>\n Sarjan aiemmissa osissa k\u00e4sittelin kuulemista, tavoitteita ja yhteist\u00e4 toimintakyky\u00e4. Uuden markkinatilan rakentaminen yhdist\u00e4\u00e4 n\u00e4m\u00e4 teemat. Henkil\u00f6st\u00f6 tuntee nykyisen ty\u00f6n k\u00e4yt\u00e4nn\u00f6t ja voi n\u00e4hd\u00e4 esteit\u00e4, joita johto ei huomaa. Se voi my\u00f6s puolustaa tuttua toimintaa, koska sen toimeentulo ja ammatillinen varmuus liittyv\u00e4t siihen.<\/p>\n Kim ja Mauborgne (2017) pit\u00e4v\u00e4t ihmisten osallistumista t\u00e4rke\u00e4n\u00e4 osana muutosta. Kilpisen (2022) ajatus osallisuudesta tuo t\u00e4h\u00e4n ty\u00f6ntekij\u00e4n kokemuksen. Minusta niiden yhteinen vaatimus johdolle on, ett\u00e4 uutta suuntaa saa sek\u00e4 rakentaa ett\u00e4 kyseenalaistaa. Ep\u00e4ily voi paljastaa todellisen toteutusongelman. Sit\u00e4 ei pid\u00e4 automaattisesti tulkita rohkeuden puutteeksi.<\/p>\n Johdon on samalla kerrottava, miten nykyinen toiminta turvataan kokeilun aikana. Kenen ty\u00f6aikaa k\u00e4ytet\u00e4\u00e4n? Mit\u00e4 j\u00e4tet\u00e4\u00e4n tekem\u00e4tt\u00e4? Kuka kantaa kokeen taloudellisen riskin? Jos uusia mahdollisuuksia rakennetaan entisen ty\u00f6n p\u00e4\u00e4lle ilman resursseja, henkil\u00f6st\u00f6 voi menett\u00e4\u00e4 luottamuksensa hankkeeseen jo ennen kuin sen arvoa voidaan arvioida.<\/p>\n My\u00f6s kilpailua pit\u00e4\u00e4 seurata. Uusi markkinatila ei ole pysyv\u00e4 turvapaikka, eik\u00e4 yritys voi m\u00e4\u00e4ritell\u00e4 sit\u00e4 pelk\u00e4n oman tarjontansa erilaisuuden perusteella. Kilpailijoiden puuttuminen voi kertoa mahdollisuudesta tai siit\u00e4, ettei kysynt\u00e4\u00e4 ole. Siksi uuden suunnan pit\u00e4\u00e4 kest\u00e4\u00e4 samat asiakkaan hy\u00f6ty\u00e4 ja yrityksen toteutuskyky\u00e4 koskevat kysymykset kuin muunkin liiketoiminnan.<\/p>\n Sinisen meren strategia avautui minulle kurssilla tavalla, joka tuntui heti luontevalta. Sen t\u00e4rkein vaikutus oli oman l\u00e4ht\u00f6kohtani n\u00e4kyv\u00e4ksi tekeminen. Olin pit\u00e4nyt toimintaymp\u00e4rist\u00f6\u00e4 liian usein valmiina kehyksen\u00e4, jonka sis\u00e4ll\u00e4 etsit\u00e4\u00e4n parempaa asemaa. Nyt osaan kysy\u00e4 my\u00f6s, voisiko asiakkaan ongelman ratkaista muuttamalla tarjonnan ehtoja.<\/p>\n En silti lupaisi uudelle yritykselle, ett\u00e4 tuttu markkina pit\u00e4\u00e4 hyl\u00e4t\u00e4 heti alussa. Rakentaisin nykyisen toiminnan rinnalle rajatun, seurattavan kokeilun. Se antaa tilaa uudelle ilman, ett\u00e4 idean pit\u00e4\u00e4 ensimm\u00e4isen\u00e4 kantaa koko yrityksen taloutta. Ep\u00e4onnistunut kokeilu voi olla hy\u00f6dyllinen, jos se osoittaa ajoissa, mik\u00e4 oletus ei pit\u00e4nyt.<\/p>\n Osuuskunnasta opin yhteist\u00e4 ajattelua. Osakeyhti\u00f6st\u00e4 opin, kuinka helposti kiire ja tuttu toiminta syrj\u00e4ytt\u00e4v\u00e4t j\u00e4rjestelm\u00e4llisen strategiaty\u00f6n. YAMK-ty\u00f6 auttoi yhdist\u00e4m\u00e4\u00e4n kokemukset kirjallisuuden k\u00e4sitteisiin. Seuraava askel on tehd\u00e4 ajattelusta p\u00e4\u00e4t\u00f6s, kokeilu ja rehellinen arvio siit\u00e4, mit\u00e4 saatiin aikaan. Siin\u00e4 kohtaa my\u00f6s something new saa todellisen sis\u00e4lt\u00f6ns\u00e4.<\/p>\n Sarjan aiemmat osat:<\/strong> Henkil\u00f6kunnan sitouttaminen strategiaan<\/a> \u00b7 Ty\u00f6ntekij\u00e4n ja johdon suhde<\/a> \u00b7 Organisaation yhteinen voima<\/a>.<\/p>\n Keskustelu jatkuu:<\/strong> Vamoz Solutions LinkedIniss\u00e4<\/a>. Mik\u00e4 oman alasi vakiintunut toimintatapa ansaitsisi tulla haastetuksi, ja miten testaisit vaihtoehdon ennen suurta investointia?<\/p>\nTutulla markkinalla toimiminen antoi pohjan ja rajasi ajattelua<\/h2>\n
Luovuus tarvitsee kysymyksi\u00e4 ja etenemistavan<\/h2>\n
Asiakkaan ulkopuolelle j\u00e4\u00e4minen voi kertoa mahdollisuudesta<\/h2>\n
Nelj\u00e4 kysymyst\u00e4 tekee ideasta tarkasteltavan<\/h2>\n
Kannattavuus pit\u00e4\u00e4 selvitt\u00e4\u00e4 ennen suurta sitoumusta<\/h2>\n
Ihmiset tarvitsevat tilaa ep\u00e4ill\u00e4 my\u00f6s uutta suuntaa<\/h2>\n
Oma ajatteluni muuttui mutta ty\u00f6 alkaa kokeilusta<\/h2>\n
L\u00e4hteet ja jatkolukeminen<\/h2>\n
\n